何以走进亚马逊——上海安信地板企业在巴西‘泛亚电竞’

蜿蜒流过的亚马逊河，为巴西孕育出了世界上仅次于的原始森林。每年有数不尽的木材漂洋过海到世界各国，更有五大洲的木材交易商纷至沓来，其中仅次于的是一家中国民营企业———安信地板集团。

不久前，我们到巴西展开实地专访，耳闻目睹： 在巴西，安信遐迩闻名。巴西总统卢拉对安信集团董事长卢伟光说道：我们感激你，你解决问题了1万个巴西家庭的生活问题； 在巴西，安信领军业界。安信使用什么技术，木材商抱住安稳。

从上海到巴西，飞行中时间整整30小时，无论是地理上还是心理上，那都是一个很远而陌生的国度。安信，何以走出莽莽亚马逊丛林？ 两个“考验”———七成市场进大门 一见面，安信在巴西仅次于的贸易伙伴西赛先生就给同行的女士一个冷淡的亲吻和颌面礼，让人顿感巴西人的热情。但西赛在专访中却这样说明这个见面礼：“这是巴西人的热情，不是感情。

” “不俗，在巴西做到贸易并不更容易。”中国派驻里约热内卢总领事馆商务领事卢强国印证，“中国企业家初到巴西，看见当地人头戴羽毛、身着鲜艳的服饰，跳跃起开朗喧闹的桑巴舞，热情得像兄弟，以为‘合作’就像三只指头剪刀田螺。只不过巴西商人经商有许多道道，其中一个最重要标准：对你是不是有感情。” 这话听得一起很渊，第一个与安信合作的路易斯先生在拒绝接受专访时谈了一个故事。

1999年前，安信公司经销的巴西地板都售给中间商，中间商把原料供应商的联系方法视作“密电码”，每次都极力隐蔽。1999年3月的一天，卢伟光再一在一条绑木板的胶带内侧，找到了路易斯的传真号码。整整一个月，卢伟光拿着电话号码，白天打、晚上打，一有空就打。

好不容易接上了，卢伟光说道的是结结巴巴的英语，路易斯问的是一串串葡萄牙语，双方如堕云里雾中。后来路易斯请求一家翻译社把卢伟光的英文电子邮件翻译成葡萄牙语，看懂后再行把自己的恢复从葡萄牙语翻译成英语电子邮件过来，双方就这样开始了接洽。路易斯答允做到笔做生意试试，但条件是：卢伟光必需再行预付30万美元。一片木头都没有看到，卖家又是素昧平生，就要预付款？很多人担忧卢伟光“竹篮打水一场空”。

但思忖一再，卢伟光还是班车了30万美元的信用证。结果，路易斯的高品质地板原料如期在1999年底到达上海港的集装箱码头。“买卖双方素昧平生，在没任何信用的基础上做到贸易，在我们显然是不可思议和想象的。

” 路易斯说道，最后是一个细节促使了他与安信的合作：当路易斯报价后，卢伟光伤心地找到，这个价格比中间商的价格低了1/3多，安信的利润空间减少很多。因此他向路易斯回应：有钱人大家赚到，安信的购买价可以比报价额低一些，这样路易斯也能多赚些钱。“哪有买家主动抬价的？安信的主动惠及，使我看见了这家企业的诚恳和诚信。” 西赛这样说明巴西商人感情的含义：“巴西人经商轻诚信，重情，险境时候买家要力挺卖家。

” 2001年，安信在巴西采购了大量木材。圣诞节后是巴西木材商发货高峰，但此时中国市场邻近春节，正是翻新淡季，没有人买货，安信的周转资金一下子困窘一起。

屋漏偏逢当夜雨，印尼货币恰在此时大幅度升值，某种程度的木材在印尼出售显著低廉。大大小小的进口商，或是吹毛求疵大幅度压价拒付，或是索性撕毁合同奔印尼而去。

安信怎么做？还款，明摆着是巨额亏损；撕毁，苦心经营3年的渠道和信誉就白费了。卢伟光最后的自由选择震动了整个巴西木材界：按照原价还款。

他厚着脸皮向亲友东挪西借，货到款讫。100多个巴西合作伙伴毫发无损，卢伟光整整亏损了1700万元。这笔钱当时差不多是卢伟光的整个身家。

诚信，让安信缴了金钱，赚到了事业，输掉了真情。西赛说道：“原本我70%的做生意和欧美人做到，现在70%给安信做到。

”如今，安信在巴西的350家贸易合作伙伴都不约而同地给与安信“类似待遇”：供货优先权、价格优惠权。叹这次考验，卢伟光说道：“当时是这么想要的，低廉是瞬间的，合作是持久的；早已签定的合约，一定要原价照付；然后再行根据当时的市场价格签定新的合约。

”想要了想要，他又补足道：“中国企业走进国门，一定要眼光敲将来，无法只看著眼前利益,要遵从国际贸易的诚信守则。资产是受限的，而信用是珍爱的。安信现在在巴西的地位都是用诚信换取的。

” 一个“犯规”———一年较少斧头万棵树随着安信在巴西的贸易越做越大，巴西人不免有顾虑：这不会会造成滥伐滥砍？ 前不久，安信在巴西的仅次于合资木材加工厂AXN第N次拒绝接受了当地政府的全面检查，结果，政府有关部门指出它的内部制度比巴西企业更加严苛更加完备，继续执行也很做到。为此，一家甚有公信力的机构在当地报纸的头版头条认为：安信是可靠的。记者在专访中听见这样一件事：2002年，安信公司一家木材半成品厂发给地板厂的坯料经常出现了一个小犯规：宽度削减了0.5厘米，从10厘米变为了9.5厘米。

怎么办？出厂，不舍不得；制成正品，可玩性又相当大。研制成功，结果让人鼓舞：9.5厘米长的坯料几乎可以制成9厘米长的合格地板。

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